Y tú, ¿cobras por lo que sabes, invertiste y estudiaste?

Se ha puesto de moda una corriente interesante de pensamiento, donde la máxima es cobrar por cuánto se sabe y se estudió –más aún si se gastó mucho en ello. Yo no estoy a favor, pues estoy convencido de que el valor de uno está en lo cuánto reciben los demás, sin importar de dónde venga nuestra capacidad de hacerlo.

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¿Vendes problemas resueltos o atributos de producto?

Hoy tuve una de esas discusiones en Facebook donde alguien postea una imagen con texto atractivo pero debatible, otro la refuta, el primero contesta, el otro replica, el primero duplica, y así hasta el cansancio. Mi rival en la discusión es un querido amigo, inteligente y experimentado, con quien discutir es siempre un placer. Sin embargo, no llegábamos a nada.

Hace rato me encontré con esta foto, posteada por otro inteligente amigo en linkedin, y ¡zas! me confirmó el porqué de mi posición, sobre todo en el mundo híper competido de hoy:

Desde hace años, los atributos del producto dejaron de vender. La gente dejó de comprar porque el producto se haya diseñado en California y fabricado en China –como orgullosamente pregonan los productos de Apple– sino por cómo les hacen sentir, los beneficios recibidos y el gusto de usarlos.

¿Importa si un iPhone tiene acero alemán o aluminio africano, o lo diseñó un tipo súper creativo en Palo Alto, California?

No. En el siglo XXI, a nadie le importa.

Apple no es líder del mercado por tener atributos especiales o diseño bonito, aún cuando sí los tenga; es líder por las sensaciones, los sueños cumplidos y cómo ayuda a sus consumidores a sentirse mejor cuando tienen uno de sus productos en las manos…

Aquí doy un giro y pregunto: ¿Te vendes por cómo resuelves los problemas, o cuál tipo de producto eres? ¿Qué busca tu mercado? ¿Y tus clientes?

La frase, de tan contundente, puede hasta ser una estrategia de vida para ti y tus productos: Venderemos por los problemas que resolvemos, no por nuestros atributos.

¿Te imaginas? ¿Qué dirían tus clientes? ¿Tus consumidores? ¿Tu familia? Ser un resolutor de problemas es realmente un medio para diferenciarse en este mundo lleno de competidores y productos similares.

Inténtalo. Es uno de esos consejos seguros de tan simples. Lo peor para tus clientes, si lo intentas, es olvidarse de tus títulos, y acordarse de cuando le ayudaste a resolver un problema… y eso genera mucha mayor lealtad, ya verás.

De pilón

Volví a tener problemas al comprar en superama.com y me quejé por Twitter. Me respondió una muchacha muy amable, Ana García (@superamaescucha), quien me pidió más detalles. Se los conté extensamente en un mensaje directo y, en un momento de desconfianza, le escribí ¿cómo sé que no eres un robot?

Mi paranoia era fundada.  Ana es un robot.  Sus respuestas son siempre las mismas. Su foto es de stock –la busqué en google images, y la encontré en Superama, en Banco de Occidente, de Guatemala, y en una empresa de cannabis en España, Royal Queen Seeds… crear un perfil ficticio de atención a clientes es inútil si no sirve para resolver las quejas, aún poniéndole la foto de una muchacha sonriente.

Tache, Superama.

De repilón

Una vez más, la pareja presidencial nos sale con sus detalles. Ahora, The Guardian cuenta de un amigo del presidente Peña Nieto en la universidad, concursante a manejar varios puertos mexicanos, quien le presta un departamento y paga los impuestos en Miami a nuestra primera dama, la hasta hace poco patrimonio de la humanidad, Gaviota.

El tema me enoja y sólo puedo decir:  tengo claro cómo votaré en el 2018.

De requetepilón

Liverpool se quedaba con Suburbia; no se quedaba con ella.  Había mucha especulación y, al final, la noticia salió hoy: Liverpool la compra por $15,700 millones de pesos a Wal Mart.

Me encantó:  su estrategia desde hace años ha sido inteligente, cuidadosa, sagaz, enfocada en su crecimiento y desempeño.

Tengo pelota, como decía mi abuelo, de ver a Liverpool atendiendo al mercado de Suburbia con su padrísima visión de negocios, en vez de Wal Mart con su estrategia de autoservicio con precios bajos siempre y calidad de producto barato hecho en China.

(Más sobre la compra de Suburbia en http://www.elfinanciero.com.mx/empresas/wal-mart-vende-suburbia-a-liverpool.html)

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